Rozmawia Dominika Ciurzyńska (Grupa SBS)

– Jaki jest poziom początkowych umiejętności handlowych wśród szkolonych przez Pana osób przed odbyciem kursu?

Mariusz Prokopczuk, Grupa Proguest: Są badania, mówiące o tym, że ok. 80% ludzi nie ma świadomości swoich wad. Myślę, że podobnie jest ze świadomością swoich braków w obszarze kompetencji „miękkich”. Uświadomienie sobie tego co potrafię, a czego nie, jest pierwszych krokiem na czteroetapowej drodze rozwoju. Dotyczy to również umiejętności sprzedażowych. Bez wątpienia największą rewolucję w świadomości, a tym samym największe zmiany, generują wspólne wizyty w terenie u klientów handlowca. Jeśli handlowiec uczestniczył w przeszłości w szkoleniach czy kursach sprzedażowych, to mniej więcej wie, co mu wychodzi lepiej, co gorzej i nad czym powinien popracować. Handlowcy, którzy przyjeżdżają na pierwsze czy drugie szkolenie w życiu, doświadczają prawdziwego przełomu. Czasami jest to wręcz rewolucja. Trzeba jednak sobie szczerze powiedzieć, że świadomość jest ważna, ale nie wystarczająca, by wiedzieć czego nie umiem, lub co robić, żeby odnosić sukcesy. Trzeba bardzo chcieć zmiany, a rolą trenera jest zmotywowanie uczestników do tego, żeby przynajmniej uczynili pierwszy krok w kierunku rozwoju.

– Czy potem handlowcy wykorzystują zdobytą na szkoleniu wiedzę?

Niestety nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Przede wszystkim zależy to od postawy i wewnętrznej motywacji, ale również, choć w mniejszym stopniu, od różnych zewnętrznych czynników. Uczestnicy szkoleń z rozwoju kompetencji „miękkich” mają problem z przełożeniem zdobytej wiedzy na praktyczne działania. Parę lat temu prowadziłem projekt doradczy dla jednego z salonów znanego w branży producenta, gdzie jednym z etapów było wdrożenie odpowiednich standardów w zakresie obsługi klienta. Po jednodniowym szkoleniu teoretycznym następnego dnia ćwiczyliśmy w sposób praktyczny. Ja udawałem klienta, a handlowiec mnie obsługiwał. Byłem zdruzgotany tym, że praktycznie w ogóle nie wykorzystywał wiedzy, którą wczoraj pozyskał. Ale po kilku godzinach praktycznych ćwiczeń zaczął realizować założenia szkolenia i to w sposób całkiem zadowalający. Tak więc po pierwsze trzeba chcieć się uczyć, po drugie trzeba to zacząć stosować w praktyce (analizować, korygować, powtarzać). Nie ma drogi na skróty. Główną rolą szkoleń jest uświadomienie i pokazanie jak można działać skuteczniej oraz zmotywowanie handlowców, żeby im się chciało coś z tą wiedzą zrobić, kiedy wrócą do swoich codziennych zajęć.

Przeczytaj cały wywiad TUTAJ