Jak wygląda porównanie brytyjskiego rynku instalacyjnego z polskim? O tym oraz o rozwoju marki mówi nam Daniel Łagoda – Country Manager – Poland, nowy reprezentant marki Fernox w Polsce.
Od niedawna marka Fernox cieszy się nowym reprezentantem w naszym kraju w Pana osobie. Jeszcze w ubiegłym roku pracował Pan w Wielkiej Brytanii, prowadząc własną firmę obsługi ekskluzywnych nieruchomości oraz również jako instalator.
Daniel Łagoda: Tak to prawda. Mam 20 letnie doświadczenie w branży instalacyjnej. W Wielkiej Brytanii szkoliłem się i zdobywałam wiedzę na temat tego zawodu. Jestem certyfikowanym Gas Safe Engineer i do dzisiaj pozostaję zrzeszony i zarejestrowany tam jako instalator z uprawnieniami w zakresie projektowania, instalowania i odbioru instalacji/urządzeń gazowych. W lutym tego roku rozpocząłem przygodę z Fernoxem. Do moich obowiązków należy między innymi kontakt z klientem, realizacja zamówień, promocja produktów oraz szkolenia instalatorów.
Jakie na pierwszy rzut oka widzi Pan różnice między życiem branżowym w Polsce i na Wyspach?
W Polsce najbardziej intrygują mnie przestarzałe przepisy dotyczące wentylacji i instalacji gazowych. W naszym kraju, aby zrobić instalację gazową pomiędzy licznikiem a kotłem gazowym trzeba najpierw wykonać projekt. Następnie jest on zatwierdzany, instalator realizuje zlecenie, po czym przed uruchomieniem kotła dokonywany jest odbiór instalacji przez uprawnioną do tego osobę i kominiarza. W zasadzie każdy z tych etapów realizuje inna osoba i odpowiedzialność jest rozłożona. W Wielkiej Brytanii wszystkie te elementy realizuje jedna osoba, która bierze pełną odpowiedzialność za instalację i urządzenia grzewcze. W przypadku Polski to rozdrobnienie sprawia, że między innymi instalacja może być uruchomiona bez odpowiedniego przygotowania wody kotłowej, co jak wiemy, nie sprzyja żywotności i niezawodności instalacji. Niejednokrotnie na końcu tego procesu właściciel dostaje od instalatora uruchamiającego kocioł do podpisu dokument, w którym potwierdza on, że instalacja jest przygotowana poprawnie do uruchomienia. Moim zdaniem jest to zrzucenie odpowiedzialności na klienta końcowego, który zazwyczaj nie ma wiedzy na temat działania instalacji i jej przygotowania.
Jest Pan od stycznia tego roku w Polsce, ma więc Pan już pewne porównanie do tego, czym się różnią Instalatorzy na Wyspach i w Polsce…
Pół żartem pół serio można powiedzieć, że łatwiej jest się umówić z polskim instalatorem w Londynie, niż z polskim instalatorem w Polsce. Instalatorzy w Polsce mają bardzo dużo pracy, a klienci muszą długo czekać na dobrego fachowca. W Londynie było z tym nieco łatwiej. W Polsce instalatorzy są często zajęci tak poważnym pracami, jak modernizacje kotłowni, wymiany urządzeń grzewczych, praca przy nowych inwestycjach, że odmawiają drobniejszych prac, jak serwisowanie, zwykła naprawa baterii czy wymiana ceramiki łazienkowej. Niejednokrotnie za te drobniejsze prace klient końcowy musi płacić taką samą stawkę godzinową jak przy montażu kotła. Wszystko to zapewne wynika z dysproporcji pomiędzy popytem na tego typu usługi a liczbą instalatorów na polskim rynku.
Porozmawiajmy teraz o marce Fernox. Jak na przestrzeni lat się ona rozwijała? Jaki był pierwszy produkt?
Fernox został założony w 1964 roku w Wielkiej Brytanii przez Pana Petera Muetzel’a – niemieckiego chemika, który zauważył lukę w dostępie do odpowiednich środków uzdatniania wody w instalacjach centralnego ogrzewania. Pierwszym produktem wprowadzonym przez firmę był inhibitor korozji w formie proszku o nazwie GB-2, wyprodukowany specjalnie na potrzeby British Gas. Był to pierwszy na świecie inhibitor korozji do CO. Od tego czasu nasze produktu były wielokrotnie ulepszane i dostosowywane do wymagań rynku. Do inhibitorów dołączyły środki czyszczące— Fernox Cleaner F3, Fernox Power Cleaner F5, DS40, środki naprawcze takie jak Fernox Leak Sealar F4 czy Boiler Noise Silencer F2. Kilka lat temu Fernox zdecydował się również na opracowanie własnego filtra przepływowego z silnym magnesem neodymowym, który wyłapuje zanieczyszczenia magnetyczne i niemagnetyczne w wodzie kotłowej (Fernox TF1 Total). Obecnie oferujemy naszym klientom sześć filtrów magnetycznych o różnej wielkości, które idealnie współpracują z naszymi środkami chemicznymi.
Jak długo działacie w Polsce?
Pierwsze kroki Fernox stawiał w Polsce już od 1995. Zaczynaliśmy od jednego dystrybutora, który oprócz naszych produktów oferował również inne rozwiązania dla sektora uzdatniania wody i sektora budowlanego. Jak wiemy, lata 90. XX wieku były okresem dynamicznego rozwoju wielu firm, a polski rynek „wchłaniał” prawie wszystkie nowe produkty importowane z Zachodu. Mimo iż sprzedaż produktów Fernoxa szła całkiem dobrze, to nasz dystrybutor wpadł na pomysł produkcji własnych środków chemicznych o gorszej jakości. To spowodowało, że nasza współpraca szybko się zakończyła. Postanowiliśmy nieco zmienić naszą strategię i zatrudnić własnego przedstawiciela na Polskę oraz nie opierać modelu sprzedaży tylko na jednym dystrybutorze. Obecnie sieć dystrybucji Fernoxa w Polsce to ponad 400 różnych punktów. Oczywiście należy wspomnieć że nasze produkty od kilku lat są już dostępne w Hurtowniach Partnerskich Grupy SBS, z czego jesteśmy bardzo dumni.
Trzeba wspomnieć że jednym z ważniejszych Pańskich zadań jest komunikowanie się z rynkiem. Co jest ważne w pracy i w rozmowie z instalatorami?
Najważniejsze jest dla mnie budowanie relacji. Zależy mi na tym, aby instalator otrzymywał ode mnie rzetelną porcję wiedzy – jest to dla mnie ważniejsze, niż sprzedaż produktu. Często się okazuje, że zastosowanie chemii nic nie zmienia, bo problem tkwi gdzieś indziej. Staram się podchodzić do postawionych przede mną zagadnień holistycznie i w pierwszej kolejności pomóc rozwiązać problem. Na stronie internetowej Fernoxa jest umieszczony mój numer telefonu, dzięki czemu każdy instalator może szybko nawiązać ze mną kontakt. Z pełnym szacunkiem podchodzę od każdego z nich i staram się odpowiadać na wszystkie pytania. Jest to dla mnie priorytetem bo to oni są ambasadorami naszej marki.
Jak kształtuje się sprzedaż Państwa produktów w Polsce, a jak w pozostałej części Europy? Czy w jakiś sposób polski rynek się wyróżnia jeśli chodzi o potrzeby konsumentów?
Rynki wschodnioeuropejskie są stosunkowo młode w porównaniu na przykład z rynkiem brytyjskim. W Wielkiej Brytanii chemia instalacyjna jest dostępna już od kilku dekad i nie trzeba długo przekonywać instalatorów o potrzebie jej stosowania. Również sami inwestorzy wiedzą dobrze, że bez zastosowania odpowiednich środków, szczególnie w systemach łączących nowoczesne źródła ciepła ze starą instalacją, może szybko dojść do awarii, a co za tym idzie przysporzyć niepotrzebnych kosztów. Pamiętajmy, że niezabezpieczona instalacja może spowodować awarię kotła. Wieloletnia edukacja i współpraca z instalatorami w Wielkiej Brytanii powoduje, że nasze produkty sprzedają się tam bardzo dobrze i możemy śmiało powiedzieć, że jesteśmy w Zjednoczonym Królestwie zdecydowanym liderem rynku.
A w Polsce?
W Polsce sytuacja wygląda troszkę inaczej. Pomimo że Fernox jest obecny w kraju już dość długo, myślę, że ciągle jesteśmy na początku drogi. Wynika to między innymi z tego, że dopiero od kilku lat w Polsce odchodzi się od tradycyjnych źródeł ciepła o dużych przepływach (np: kotły węglowe czy kotły gazowe palnikowe) na rzecz nowoczesnych urządzeń grzewczych typu kondensacyjne kotły gazowe czy pompy ciepła. Zdecydowanie pomaga nam również obecność w kraju wielu czołowych producentów kotłów, którzy od lat borykają się z problemem ochrony swoich urządzeń przed szkodliwym działaniem wody w instalacjach. Coraz częściej producenci podczas szkoleń swoich serwisantów kładą nacisk na stosowanie różnych środków chemicznych (w tym Fernoxa) do czyszczenia i ochrony instalacji. Oczywiście my również nie spoczywamy na laurach i staramy się aktywnie informować i edukować naszych potencjalnych klientów poprzez szkolenia, uczestnictwo w eventach dla instalatorów, reklamę w prasie branżowej czy reklamie w internecie.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Dominika Ciurzyńska. (Grupa SBS)
